创业故事 Under Armour 的崛起

潮牌一族 2013-11-28 发布

3年前，耐克的营收是Under Armour的整整25倍，去年这个数字已经缩小到只有13倍。CEO凯文·普朗克是如何做到的。

作为运动品牌Under Armour的创始人和CEO，凯文·普朗克（Kevin Plank）选择身穿紧身蓝色运动衣现身，不仅秀出了他健硕的橄榄球队员身材，似乎也把他采用球场上义无反顾的冲劲闯荡商业战场的表现展露无遗。十多年前担任马里兰大学橄榄球队队长时，因为厌烦了在比赛中一次次换下被汗水浸透的T恤，一个大四的毛头小伙子在外婆家车库里从零做起，倒腾出了性能更好的运动T恤，迄今缔造出近20亿美元年营收的运动品牌Under Armour（简称UA）。凯文目前位列福布斯最年轻亿万富豪榜前十，而且是榜单里唯一从传统行业里杀出的企业家。但他的野心不止于此，今年41岁的他还要再工作30年打造“最伟大的运动品牌”，挑战巨头耐克是其目标之一。3年前，耐克的营收是UA的整整25倍，去年这个数字已经缩小到只有13倍。UA的增速惊人，当耐克、阿迪达斯等运动品牌纷纷颓势时，它保持着25%的高速增长。

我自己以前打橄榄球，所以我很了解运动员。当我们出售产品的时候，卖的不仅仅是Logo，而是产品带给运动员的优势，它能够使你保持干爽、排汗、增加体感舒适度，让你在运动中表现更出色。我们在美国市场高速增长的根本原因是“纯正的运动品牌”带来的强大力量。当人们穿上我们的T恤时，能实在感受到这些差异。这让我们和消费者建立起了信任，人们相信穿上UA自己能跑得更快、跳得更高。

中国不需要另外一个有着漂亮Logo的运动品牌，而Under Armour是纯正的运动员品牌。我在中国有一个目标，那就是希望更多中国消费者把自己当作是一个“运动员”，去拥抱运动员的体验。运动员精神含义广泛，最简单却共通的便是分享胜利喜悦的美丽、去理解失败的痛楚，还有体会“竞争”的重要性。

“I Will”是UA的精神，这也是一路在背后推动我打造UA的力量。我曾经是一个运动员，也是家中5个孩子里最小的，从小到大就跟4个哥哥打架，这会带来很大的竞争感。父亲在我19岁时过世，更让我开始早早学会直接面对社会的竞争。我更知道信心的力量，每天早上醒过来，我就会说：可以啊、为什么不可以做、我可以做到！不管是我还是UA，一直都是勇往直前、充满“攻击”性的。

我在大学里就充满了创业精神，情人节卖花、在体育馆门口卖T恤，我觉得自己天生就是一个不错的销售员。当时我就想自己做老板，要专注做一个品牌，还是去做很多零售？对于运动员、对于运动装备的热爱，让Under Armour成为了我的热情所在。大四那年的春季，我决定动手解决运动T恤的问题，平时打橄榄球时棉质T恤不一会儿就浸透汗水，变得沉重又粘人。我就在外婆家的车库里用几片“破布”实验，做出了第一件涤纶莱卡纤维混合的功能T?恤。

刚刚创业的时候，不仅自己做衣服、学裁剪，还要自己驾车在美国东海岸奔波销售。当时我身上总带着两种名片，一种印着“总裁”的职位，另一种则是“销售经理”。如果我碰到供应商，我就递给他们前者，“你卖给我，我一定会给你钱，我能说了算。”但遇到分销商们，我就要装作自己只是一个销售，对他们的讨价还价不能做决定，假装有个坐在办公室的“总裁老头”不肯再给分销商更低的折扣了。

靠着一张信用卡再加上几千块美金起家，最初三年，我所有的信用卡都刷爆了，负债累累，身上一点现金都没有。最难的时候，我一度愿意为了一万美金想卖掉公司10%的股权。幸好当时那个人只愿意写支票给我，而我迫切需要现金，所以交易告吹了。要知道，如今我们公司10%的股权已经价值超过8亿美金。

我每天在车库里干活到深夜，睡在阁楼的小床上。不过第一年我就卖了1700美元，第二年达到了一万，第三年就卖到了四十万美金，增长速度非常快。这给了我信心，我知道我在沿着正确的道路前进。之后的十多年，我一直坚持为运动员带来出色装备这一信念，并为之努力。

要知道坚持自己、学会自己来做判断并不容易。当UA在2005年上市时，我只有33岁，甚至有了董事会之后，我的信念和决定会受到诸多质疑。曾经我也向“被认为值得尊敬”的长者们寻求建议，但他们的建议却是：你绝不可能做很大，你应该赶紧卖掉这个公司。事实证明他们都错了。如今的UA已有近20亿美金营收的规模、并保持着25%的高速年增长率。短短十多年里，我要经历不同层面的思考，从最初的生存问题、到扩展产品类目、到如今的国际化。也没有任何“资深”的职业经理人有经历如此增长的经验，不是吗？我永远是自己做出最终的决策，依靠我的心和头脑。不管是向左走还是向右走。我并不相信世界上有什么完全正确或错误的决定。我们所做的每一个决定，都是双面性的。我们要做的，就是做完决定以后，通过自己的努力，把它推往正确的方?向。

去年我飞行时间总长超过了440个小时。我脑海中签了一个合同，是一个五年计划，每过五年我都会在自己内心签这样一个合同。现在UA已经不需要我自己在车库里研发了。但了解运动员需求并为之创新，我们一直在做。比如我们即将要推出的MagZig（神奇拉链）产品。拉链这么成熟、司空见惯的小东西，大家都懒得对此创新。但是UA却不会放过，一坐下拉链开裂的尴尬、一定要用双手对准来拉拉链的恼人，这些都是机会。我们找到了一个创业者，他是只有单臂的残疾人士，我们一起开发出了以磁铁为原理的拉链，两端一靠近就自动吸住，一只手也能轻松完成。我觉得人和公司都要不断地要求自己、逼迫自己。我喜欢不断有挑战、并享受这些挑战。就像玩橄榄球一样，我喜欢近身肉搏的激烈战斗。

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